[CH.8] 데이터 분석을 통한 전략 도출 과제

이번 과제는 데이터 분석을 통한 전략 도출 과제로 주어진 상황은 다음과 같다.

• 회사명: 윤슬 AI
• 서비스: 운명연구소
•  소개
  : 글로벌 AI 서비스 플랫폼에서 인기 운세 GPT 서비스 운영
  : 생성형 AI와 콘텐츠 IP를 결합한 운세 콘텐츠 플랫폼 운영
  : 다수의 콘텐츠 크리에이터와 협업하여 운세 콘텐츠 제작
  : 콘텐츠와 상담 서비스를 결합한 운세 서비스
  : 모바일 기반 사주·운세 콘텐츠 플랫폼

“내 운명의 흐름을 바꾸는 순간은 언제일까?”

운명연구소는 콘텐츠와 기술을 결합해 사람들이 자신의 삶을 이해하고 선택할 수 있도록 돕습니다. 사주가 어렵고 복잡한 것이 아니라 일상에서 가볍게 접할 수 있는 콘텐츠로 만들고자 시작했습니다.

---

- 프로모션 목표: 신규 고객 유입 및 운세 서비스 결제 전환 확대

• 앱 실행 대비 페이지 방문 15%
• 신규 고객 쿠폰 발급 대비 사용 10% 
• 프로모션을 통한 결제 진입 10%

- 프로모션 혜택

• 첫 주문 10% 할인 쿠폰
• 5% 할인 쿠폰 2장
• 연애운 전문가 추천 콘텐츠

- 현 상황
: 캠페인 예산: 15,000천원
: 마케팅은 인앱배너로만 진행되고 있는 상황으로, 현재 소진된 예산은 쿠폰 금액 外 없음
: 3주간 위 내용 바탕으로 프로모션 진행된 상황  -> 현재까지의 데이터를 분석하고, 앞으로 남은 2주간 프로모션 운영 개선 방안 도출 필요

---

위 상황을 바탕으로 이번 과제에서 수행해야 하는 내용은 아래와 같다.

[필수]

1. 주어진 데이터를 바탕으로 문제점 도출 및 개선 방안 제안

2. 총 5주간의 캠페인 기간 중, 이미 진행된 3주간의 소재 운영 현황을 바탕으로 A/B테스트 결과 분석 -> 남은 2주 기간 내 소재 기획 및 제작 + 신규 A/B 테스트 설계

3. 신규 <-> 기존 고객 매출 차이 분석, ROI, 쿠폰 발급 대비 사용 비율 등을 고려하여 현 전략의 문제점 도출 및 개선 방안 제안

[도전]

1. 주차별 데이터를 바탕으로 성과 그래프 구현

2. 남은 2주간 진행 예정인 외부 광고 OR CRM의 적절한 매체/타겟/소재/예산 등 매체 전략 제안

3. 전체 내용을 종합하여 중간 결과 보고서 작성 
: 캠페인 성과 요약/KPI 달성 여부/주요 분선 결과 및 문제점 도출/개선 전략 및 실행 계획

---

필수1. 프로모션 대시보드 완성

1. 첫번째 시트는 퍼널 대시보드로 캠페인 주요 퍼널 지표를 신규/기존으로 나누어 단계별 확인이 가능하다.

[ 계산식 ]

1) 앱 실행 대비 캠페인 진입 = 이벤트 페이지 방문 / 앱 실행 
2) 캠페인 노출 대비 진입 = 이벤트 페이지 방문/이벤트페이지 노출
3) 캠페인 진입 대비 쿠폰 발급 = 쿠폰 발급/이벤트 페이지 방문
4) 쿠폰 발급 대비 사용 = 쿠폰사용/쿠폰 발급

위 내용을 토대로 계산하면 어려운 부분은 아니었으나, 검증하는 과정에서 보니 일부 데이터가 상이한 부분이 있기는 했다. 소수점 때문에 생기는 오류로 전달 받은 바 있어 우선 전반적인 데이터 분석에는 크게 문제가 없을 것 같아 계산식에만 집중해서 대시보드를 완성했다.

---

2. 두번째 시트는 페이지 대시보드로 이벤트 페이지 내 세부적인 고객행동 지표를 확인할 수 있다.

[ 계산식 ]

1) 페이지 방문 대비 세션별 노출 = 세션별 노출/이벤트 페이지 방문 (신규, 기존 및 각 행동별 수치 계산)
2) 페이지 방문 대비 세션별 클릭 = 세션별 클릭/이벤트 페이비 방문
3) 세션별 노출 대비 클릭 = 세션별 클릭/세션별 노출

여기에서도 페이지 방문 대비 세션별 노출 (쿠폰)이 100%가 넘어가서 수치가 조금 안맞는 부분이 있다고 느껴졌지만, 어쩄든 각 계산방식은 위 계산식대로 진행하면 되는 것 같다.

---

3. 세번째 시트는 쿠폰 상세 대시보드로 쿠폰 및 매출 상세 데이터를 확인가능하며 ROI를 계산하는 게 핵심인 시트

- ROI = (매출액 - 사용금액)/사용금액 * 100 
-> 여기서 원가도 같이 계산하면 진짜 ROI가 나올 수 있을 것 같다는 생각이 들어서 단가를 기준으로 계산해보려고 했는데 시트에작성되어있는 단가를 보니 원가가 아닌 매출/판매수량 인 것 같아서 위 식으로 입력했다.

---

4. 마지막 소재 로우데이터는 각 소재별 노출, 클릭, CTR, 쿠폰 다운로드, 전환 수치를 알 수 있는 시트 

우선 소재별/날짜별로 필터를 걸어두고 나중에 A/B 테스트 성과 측정을 위해 사용하게 될 것 같다.

---

2. 퍼널과 페이지 지표 확인 후 문항 서술

현 3주차까지의 데이터를 바탕으로 캠페인 목표에 어디까지 달성했는지 파악해보았다.

1. 앱 실행 대비 페이지 방문 

- 전체 : 13.36%
- 신규: 25.76%
- 기존: 9.84%

3주차까지의 데이터 13.36% -> 목표 15% 
-> 신규 고객의 페이지 방문률은 높으나, 기존 유저의 캠페인 진입률 개선 필요 
여기서 기존 유저의 방문률이 낮은 이유를 여러가지 가설을 통해 유추해보았다.

[ 문제점 도출 ]

1) 기존 유저는 앱 접속 후 오늘의 운세, 사주 풀이 등 기존에 자주 사용하던 서비스로 바로 접속할 가능성 높음
-> 앱 내 프로모션 배너/프로모션 자체에 대한 인지 자체가 없을 가능성 有

2) 앱 프로모션 배너 내 메시지 = '첫 상담 20% 할인' 
-> 기존 고객에게는 해당되지 않는 메시지로 이벤트 페이지 방문까지 이어지지 않을 가능성 有

3) 리텐션 동기 부족
- 이전 구매 경험이 만족스럽지 못했거나
- 신규 고객에게는 첫 혜택, 신규 쿠폰 10% 할인 등의 메시지로 클릭을 유도할 수 있지만, 기존 고객에게는 첫 구매 혜택 이용이 려운 점과 신규 고객과 달리 할인 혜택이 낮다는 점이 원인이 될 수 있음

-> 기존 유저의 습관적 서비스 직행 + 비적합 메시지로 인해 프로모션 인지·클릭·전환이 발생하지 않는 구조

[ 액션 플랜 ]

1) 앱 실행 직후 뜨는 화면 OR 온보딩 화면에 프로모션 이미지/메시지 강제 노출 (풀스크린 팝업/인터스티셜 화면)
: 습관적으로 앱을 사용하는 기존 유저들에게 강제로 프로모션 노출시켜 인지도 상승 노림
: 프로모션 노출률 / 인지도 상승 기대 -> 배너 클릭률 상승 (프로모션 페이지 진입률 ↑)

2) 배너 위치 홈 상단으로 변경
: 기존 프르모션 페이지 진입 배너를 상단에 배치함으로써, 눈에 더 잘띄는 구조 -> 기존 유저의 서비스 직행 흐름 속에서 자연스럽게 노출될 수 있는 가능성 ↑

3) 메시지 구조 개선
- 신규/기존 고객 메시지 분리
: 신규: 첫 상담 00% 할인 / 기존: 00님, 이전에 본 운세패키지가 00일까지 00% 할인중이에요 ! (리타겟팅 메시지 설계)
: 기존 고객 전용 메시지 설계 (재구매에 대한 이유를 만들어줌 : 구매 동기 부여)
: 기존 고객이 헤택에 대한 정보를 확인했을때, '원래 구매하던 상품이었는데 쿠폰을 준다니 당장 들어가봐야지' 이 구조가 되어야함
- 단순 프로모션 홍보형 메시지 -> 행동 유도형 메시지로 변경
: '이벤트 진행 중' -> '~까지만 ~ 혜택 제공,  '지금 바로 결과 확인 가능' 등의 메시지로 변경

-> 앱 진입 인터셉트 + 상단 노출 구조 + 고객 세그먼트별 메시지 개인화를 통해 프로모션 인지 → 클릭 → 전환 퍼널을 재설계

---

2. 신규 고객 쿠폰 발급 대비 사용

- 신규: 8.26% -> 목표 10%
-> 신규 고객의 쿠폰 발급 대비 사용률은 목표치에 못미치는 수준으로 신규고객의 전환율을 높이기 위한 액션 필요

[ 문제점 도출 ]

1) 신규 고객은 앱 설치 이후, 프로모션 및 혜택에 대한 인지 이후 서비스에 대한 탐색 단계일 가능성이 높음

-> 일단 쿠폰은 발급해두고, 탐색하는 행동 흐름을 보임
: 상품/서비스에 대한 정보 및 신뢰가 부족한 상황으로 탐색 과정이 필요한 상태

2) 위와 같은 상품/서비스에 대한 정보 및 신뢰가 부족한 상태에서 혜택에 대한 메시지만으로는 신규 유저의 전환율을 올릴 수 없음 
-> 정보가 부족한 상태이기 때문에 후기/추천/베스트 상품 등의 상세페이지 구성이 추가적으로 필요하다고 보여짐 (쿠폰만으로는 구매 판단 요소 부족)

신규 고객은 ‘탐색 이전 쿠폰 선발급 구조’로 인해 구매 의도 형성 없이 이탈하며, 쿠폰이 전환 트리거로 작동하지 못하는 상태 

[ 액션 플랜 ]

1) 랜딩페이지 UI/U 개선
: 상품 설명 -> 베스트 상품 -> 후기(신뢰 구축) -> 쿠폰 순서로 설계
: 신규 고객에게 선 정보 탐색  후 쿠폰 발급의 구조로 실제로 구매 의사가 있는 고객이 쿠폰을 발급받을 수 있는 구조로 설계함으로써 쿠폰 사용률(전환)을 높이고자 함

2) 인기 제품(추천) , 실시간 구매 수, 후기 강조 소재 추가로 정보 부족 현상을 해결하고 신뢰를 구축하는 단계 필요
: 상품/서비스에 대한 정보 및 신뢰 부족으로 인환 미전환 건의 전환 가능성 증가
: 랜딩페이지 내 리뷰/베스트 제품 등에 대한 내용 추가

3) 쿠폰 UX 구조 변경
: 쿠폰 발급 후 '지금 바로 사용하기' CTA 버튼 설계 -> 결제 페이지 내 쿠폰 적용 후 최종 결제 금액 즉시 노출
-> 쿠폰 즉시 사용 유도 (전환 유도)

4) 쿠폰 발급 후 미사용 유저 대상 푸시/인앱 메시지 발송 (리타겟팅)
: 탐색 후 이탈 유저 회수 및 프로모션/쿠폰 리마인드 목적
: '지난번 보던 운세, 지금 이어보기', '아직 사용 안하셨어요? 00일 후에 5%/10% 쿠폰이 소멸돼요!'

- 신규 고객 퍼널을 ‘탐색 → 신뢰 → 쿠폰 → 구매’ 구조로 재설계하여, 쿠폰을 단순 혜택이 아닌 전환 트리거로 기능하도록 개선
- 정보 탐색 및 신뢰 요소 강화 + 쿠폰 사용 UX 개선을 통해 신규 고객의 쿠폰 사용률 및 전환율 상승 목표
- 쿠폰 발급 타이밍과 랜딩 구조를 개선하여 ‘무의미한 쿠폰 발급 → 실제 구매 의도 기반 쿠폰 사용’으로 전환 구조를 최적화

---

3. 프로모션을 통한 결제 진입

- 프로모션을 통한 결제 진입 1.13% -> 10% 대폭 개선 필요

[ 문제점 도출 ]

프로모션 페이지 방문률 대비 CTA 클릭률 매우 낮음 (1.13%), 특히 10% 쿠폰은 혜택이 더 높음에도 불구하고 다운로드 수가 적음 

1) 쿠폰 클릭률(18.8%)에 비해 CTA 클릭률(1.1%)이 너무 낮음 -> 관심은 있지만 행동으로 이어지지 않음
: CTA 위치/가시성 문제일 가능성 高 + CTA 메시지 행동 트리거 약함
: 혜택/프로모션 자체의 임팩트가 약해서 발생하는 문제일 가능성도 有

2) 신규 유저 쿠폰 발급 대비 사용률 8.3% (쿠폰 비용 및 매출상세 시트 참고)로 기존 고객 (약 20%) 대비 낮은 수준
: 신규 유저는 서비스에 대한 정보 및 신뢰가 없는 상태이기 때문에 탐색 단계일 가능성 높음 -> 전환까지 이어지지 않음

[ 액션 플랜 ]

1) CTA 메시지 구조 변경 (정보전달형 -> 행동유도형)
기존: 운세 보러가기 -> 개선 : 지금 바로 상담 시 즉시 할인 적용

2) CTA 노출 위치 개선 (가시성 문제 해결)
쿠폰 클릭 직후 CTA 자동 노출 '지금 바로 쿠폰사용하기' 

3) 프로모션 페이지 내 신뢰확보 단계 추가
- 무료 미리보기
- 실제 상담 후기 (별점, 리뷰 등)
- '이런 사람에게 추천' 문구 등 가이드 추가

4) 프로모션 혜택 구조 개선 (전환 트리거 강화)
- 00까지만 사용 가능 , 현재까지 00명이 조회했어요. 선착순 00명까지 사용 가능 등 희소성 + 긴급성 추가 메시지로 변경

5) 기존 유저 전환 최적화 (리텐션 전략)
- 기존 유저 전용 혜택 분리 메시지 설계 : 재방문 고객 전용 할인, 최근 상담 기반 추천 운세, 지난번 상담 이어보기 등
-> 할인율 강조보다 맞춤성, 개인화 강조한 메시지 설계

CTA 전환 구조 개선을 중심으로, 신규 유저는 신뢰 기반 퍼널로 전환하고 혜택에 긴급성·희소성을 추가하며
기존 유저는 개인화 메시지로 리텐션을 강화한다.

---

필수3. 소재 테스트 결과 도출 및 신규 소재 테스트 기획

AB테스트 결과 분석을 위해 RAW 데이터를 바탕으로 피벗테이블을 작성했다.

위 추출한 데이터를 바탕으로 얻을 수 있는 인사이트는

소재	분석 내용
A	- 클릭률은 높으나 전환율이 낮음 - 쿠폰 다운로드 후 결제 전환까지는 잘 이어지나, 배너 클릭 후 쿠폰 다운로드까지 이어지지 않는 것으로 보임
B	- 클릭률은 소재 A에 비해 낮으나, 전환율이 낮음 - 할인 혜택 강조 소재인만큼 배너 클릭 후 쿠폰 다운로드까지 잘 이어지는 소재로 보임

소재 A

-  배너 내  '지금 바로 확인' 문구를 보고 클릭했으나, 배너 클릭 이후 운세를 바로 볼 수 있는 것이 아닌  쿠폰 다운로드- > 결제로 이어지는 화면을 보고 이탈하는 고객 다수일 것으로 판단
- 쿠폰 프로모션이라는 인식 없이 유입된 고객 다수로 쿠폰 다운로드 UI 이후 이탈 가능성 ↑

소재 B

- 할인 프로모션 배너로 쿠폰 다운로드/결제 의도가 높은 유저의 유입이 많았을 것으로 판단

---

> 테스트 결과를 바탕으로, 남은 기간 프로모션을 부스팅 시키기 위한 소재 2종을 제작 신규 AB 테스트를 설계 <

기존 소재의 AB테스트뿐만 아니라 전반적인 데이터 분석을 통해 남은 기간 동안 프로모션을 부스팅 시키기 위해서는

타겟별로 다르게 설계할 필요가 있다고 판단되어, 신규/기존 고객으로 나누어 제작하기로 했다. 

현재 주어진 데이터를 전반적으로 봤을 때, 배너를 통한 프로모션 페이지까지의 진입은 신규 유저의 비율이 더 많으나, 이후 쿠폰 발급부터 쿠폰사용까지는 기존 유저들의 비율이 더 높은 것을 볼 수 있었다.

이에 따라 신규 유저는 배너에서는 높은 할인률로 클릭 유도 -> 이후 랜딩페이지에서 신뢰를 구죽할 수 있는 구조로 설계

기존 유저는 할인률보다 개인화 메시지 + 즉시 행동 유도 전략을 반영해서 소재를 제작하고자 한다.

물론 이 모든 소재 제작과 더불어, 앞서 작성 했던 액션 플랜이 함께 선행되어야만 남은 캠페인 기간 동안 성과가 부스팅될 수 있을 것이다.

---

> AB 테스트 설계: 타겟 분리형 <

신규 유저는 신뢰 요소 부족으로 전환이 저조하고,
기존 유저는 개인화 메시지 부재로 프로모션 진입이 낮은 상황에서
타겟별 메시지 전략이 전환율 개선에 미치는 영향을 검증한다.

그룹	타겟	소재
A	신규 유저	할인률 + 신뢰 (리뷰) 강조 + 간접 경험
B	기존 유저	기존 신뢰도 기반 개인화 + 리타겟팅 => 즉시 행동 유도

✔ 소재 A (신규 유저용)

신규 유저의 배너 클릭률, 이벤트 페이지 진입률은 높으나/ 쿠폰 발급 및 사용은 저조한 상황

- 원인: 신뢰 부족, 서비스 정보 부족, 경험 부족 등의 이유로 전환 의도 적으나 높은 할인률로 배너 클릭까지는 이어짐

- 전략: 할인으로 클릭 유도 -> 신뢰 (리뷰)로 설득 -> 경험으로 전환

- 메시지 구조: 첫 상담 10% 할인 -> 지금 바로 결과 확인해보세요.

- 카피
: 89만명이 선택한 운세 -> 실제 별점 후기 4.9점

: 이런 분들께 추천드려요 -> 전애인과의 재회 가능성이 궁금하신 분, 현 애인과의 결혼 궁합이 궁금하신 분

- CTA: 무료 미리보기 후 시작하기

신규 유저는 할인 혜택으로 유입되지만 신뢰 부족으로 전환이 이루어지지 않기 때문에,
신뢰 요소와 사전 경험(미리보기)을 강조한 메시지 구조로 설계하여 탐색 → 설득 → 전환 흐름을 강화한다.

✔ 소재 B (기존 유저용)

기존 유저는 클릭률, 페이지 진입률은 낮으나 쿠폰 클릭률 및 전환률이 높은 상황

- 원인: 경험 및 정보로 인해 신뢰는 있으나 프로모션에 대한 관심/인지 부족 + 동기 부족

- 전략: 리텐션 + 개인화 메시지 설계 + 즉시 행동 유도

- 메시지 구조: 지난번 보던 운세 -> 지금 이어보기

- 카피
: ㅇㅇ님, 최근 본 운세 이어보려면 -> 지금 바로 할인 혜택 받기

: ㅇㅇ님, 지난 번 보던 운세 오늘까지 할인 적용 중이에요

: 추가 입력 없이 바로 이어서 확인 가능 / 이전 결과에 이어서 바로 확인 가능해요.

- CTA
: 지금 바로 이어보기
: 할인 적용하고 바로 확인하기
: 지금 결과 이어보기
: 바로 이어서 확인하기

기존 유저 같은 경우에는 소재 자체의 메시지도 개선이 필요하지만, 
앱 내 홈 화면 최상단으로 배너 위치 변경, 앱 실행 시 첫화면, 온보딩 화면에 프로모션 노출하는 방식의 마케팅도 필요하다고 판단됨

---

[ 최종 소재 시안 ]

---

필수 4. 쿠폰 사용 결과 데이터 분석 및 4-5 주차 예산 및 쿠폰 운영 계획 수립

1. 신규고객 VS 기존 고객 매출 차이 분석

• 신규 고객 매출: 약 8,014,020원
• 기존 고객 매출: 약 73,662,860원
  → 기존 고객 매출이 신규 대비 약 9배 이상 높은 수준
• 신규: 유입 대비 매출 기여도 낮음
• 기존: 유입 대비 매출 기여도 높음

→ 현재 매출은 기존 고객 중심으로 발생하는 구조

---

2. ROI, 발급 대비 사용 비율 등을 종합적으로 고려한 현재 쿠폰 전략의 문제점

1) ROI 자체는 매우 높음 : 900% - 1900%

- 쿠폰 사용 시에만 비용이 반영되어 ROI자체는 매우 높음
- 실제 전환되지 않은 유저 (미사용 쿠폰)은 비용에 반영 X

-> 실제 마케팅 효율 比 ROI가 과대평가 되고 있는 상황

---

2) 발급 대비 사용률 관점

- 신규 전환율 약 8%
- 기존 전환율 약 20%
: 신규 유저 -> 프로모션/할인에 대한 인지 有 -> 쿠폰 발급까지는 이어지나 전환까지 이어지지는 못함
(사용 목적보다는 탐색 과정에서 일단 확보해두는 패턴을 보임)
-> 쿠폰이 전환 트리거로 작동하는 것이 아니라 탐색 중에 우선 확보해두는 요소로 작용

---

3) 할인 구조의 비효율성

- 신규유저는 10% 혜택임에도 전환율 낮음 (8.3%), 기존 유저는 5% 혜택임에도 신규 대비 전환율 높음 (20%)  

- > 할인율이 전환을 결정 짓는 핵심 요소가 아님

---

> 핵심 문제 정의 <

현재 쿠폰 전략은 전환을 유도하는 구조가 아니라 유입 및 탐색 중심으로 작동하고 있다.

• 쿠폰 발급 대비 사용률이 낮아(신규 약 8%)
  -> 쿠폰이 결제 트리거가 아니라 탐색 과정에서 선 확보되는 요소로 소비됨
• 전환 의도가 낮은 유저에게도 쿠폰이 지속적으로 노출됨
  -> 전환 효율이 낮은 퍼널 구조 형성
• 반면, 기존 유저는 전환율이 높음에도 프로모션 진입률이 낮음
  -> 전환 가능성이 높은 유저가 충분히 활용되지 못함
• 신규는 10% 할인에도 전환이 낮고, 기존은 5%에도 전환이 높음
  -> 할인율이 아니라 유저 상태(경험/신뢰)가 전환을 결정

결과적으로 유입과 전환 대상이 분리된 구조에서, 전환 기회를 비효율적으로 소모하고 있는 상태

---

🛠️ 개선 방안 제안

[현재까지의 캠페인 진행 상황 요약]

이번 캠페인은 총 5주 운영이며, 현재 3주가 지난 시점이다.
총 예산은 1,500만원이고, 현재까지 약 450만원이 소진되었다.
중요한 점은 지금까지 집행한 마케팅 채널이 앱 내 배너 중심이었고, 실제 비용은 쿠폰 사용 시점에만 발생했다는 점이다.

즉, 현재까지 소진된 450만원은 광고 노출 비용이나 클릭 비용이 아니라, 실제 사용된 쿠폰 할인 금액이 반영된 결과라고 볼 수 있다.

이 구조는 일반적인 퍼포먼스 광고와 다르다. 보통 광고비는 노출이나 클릭만 발생해도 예산이 소진되지만, 이번 캠페인은 쿠폰이 실제로 사용되기 전까지는 비용이 발생하지 않는다.
따라서 현재 예산이 적게 소진되었다는 것은 단순히 “효율적이다”라는 의미가 아니라, 오히려 전환이 충분히 발생하지 않아 돈이 쓰이지 못한 구조일 가능성이 높다.

위 내용을 기준으로 남은 예산 전략을 설계해야 한다.

---

[전략 방향]

단순 외부 광고의 집행에 비용을 분배하여 신규 유입을 확보하는 전략은 위험 -> 현재 가장 큰 문제점은 유입 부족이 아닌 전환구조의 비효율 (쿠폰 구조 문제)

현재 퍼널을 다시 보면 세 가지 핵심 문제가 있다.

첫 번째, 기존 유저는 진입이 부족하다

기존 유저는 이미 서비스 경험과 신뢰가 있기 때문에, 일단 프로모션 페이지에 들어오면 신규보다 훨씬 높은 확률로 전환한다.
그런데 지금은 배너 메시지가 신규 혜택 중심이라 기존 유저에게는 매력적이지 않다.
즉, 가장 잘 결제할 집단이 프로모션에 충분히 들어오지 않고 있다.

두 번째, 신규 유저는 유입은 되지만 전환이 부족하다

신규 유저는 할인 메시지에 반응해서 들어오기는 한다.
하지만 서비스 정보, 신뢰, 미리보기 경험이 부족하기 때문에 쿠폰 발급 이후 결제까지 이어지지 않는다.

세 번째, 쿠폰이 전환 도구가 아니라 탐색 도구가 되어 있다

신규 유저는 쿠폰을 결제를 위해 받는 것이 아니라, 일단 받아두고 보는 행동을 보이고 있다.
이 말은 쿠폰이 구매 결정의 마지막 한 방으로 작동하는 것이 아니라, 중간 단계에서 가볍게 소비되는 요소로 작동하고 있다는 뜻이다.

이 세 가지를 종합하면 남은 예산은 다음 순서로 써야 한다.

1. 기존 유저 매출 극대화 (가장 빠른 성과)
2. 신규 유저는 할인이 아니라 신뢰 형성을 거친 후 전환 가능성 높은 유저만 유입될 수 있도록 함
3. 쿠폰은 결제 직전에 발급 -> 결제 고의도 유저 위주 발급을 통한 마케팅 효율 개선

---

[ 개선 방안 ]

쿠폰 중심 유입 구조에서 벗어나, 유저 상태에 맞춘 타겟팅과 전환 중심 퍼널로 재설계하여 실제 결제로 이어지는 구조 설계

1. 쿠폰 개선 관점

• 쿠폰 노출 시점을 유입 초기에서 결제 직전 단계로 변경
• 신규: 미리보기 -> 후기/신뢰 -> 쿠폰 -> 결제 구조로 재설계
• 기존: 개인화 기반 쿠폰 제공 (최근 조회 콘텐츠, 이어보기 등)
• 쿠폰 발급 후 즉시 사용 CTA 및 자동 적용 UX 도입

-> 쿠폰을 단순 유입 요소가 아닌 전환 트리거로 기능하도록 개선

---

2. 타겟팅 개선 관점
: 신규와 기존 유저를 분리하여 운영

- 신규: 공감 기반 메시지로 유입 후 신뢰 형성을 통해 전환 유도
- 기존: 개인화 및 리마인드 메시지로 즉시 행동 유도

->  유저에 따라 메시지와 전환 구조를 차별화하여 전환율 개선

---

3. 마케팅 채널 개선 관점

잔여 예산 약 1050만원 기준

• 쿠폰 비용 650만원: 실제 매출 발생 영역
• Meta 광고 300만원: 유입 및 리타겟팅
• CRM 100만원: 즉시 행동 전환

Meta 광고

• 기존/리타겟팅 중심으로 운영하여 전환 가능성이 높은 세그먼트를 활용한 매출 극대화 전략
• 신규 유입은 관심사 기반으로 제한적으로 운영 (고의도 고객 유입 강화) -> 비효율 제거

CRM

• 신규: 신뢰 및 미리보기 기반 리마인드
• 기존: 개인화 메시지 및 만료 임박 안내

---

4. 랜딩 페이지 UI/UX 개선 관점

• 정보 -> 신뢰 -> 경험 -> 쿠폰 -> 즉시 결제 구조로 재설계

# 개선 요소

• 무료 미리보기 제공
• 후기 및 평점, 추천 콘텐츠 강화
• CTA 상단 고정 및 행동 유도 메시지 개선
• 쿠폰 자동 적용 및 즉시 사용 유도
• 기존 고객 프로모션 인지도 확대를 위한 배너 홈화면 상단 고정
• 앱 진입 직후 프로모션 이미지/메시지 노출

-> 신규 유저의 신뢰 부족을 해소하고 전환까지 자연스럽게 연결되는 구조로 개선
-> 기존 유저의 인지도 확보를 통한 유입 확대를 목적으로 앱 내 프로모션 노출 구조 강화

---

[ 총 예산 구조 ]

구분	예산	역할
쿠폰 비용	650만원	실제 매출 발생 비용
기존: Meta 광고 (피드/스토리)	180만원	기존/리타겟팅
신규: Meta 광고 (피드/스토리)	120만원	신규/관심사 기반 유입
CRM (푸시/인앱)	100만원	즉시 행동 전환
합계	1050만원

1. 쿠폰 비용 (650만원)

이번 캠페인에서 쿠폰 비용은 단순한 판촉비가 아니라 실제 전환이 발생했다는 증거 비용이다.
즉, 광고비처럼 “보여주기만 해도 나가는 돈”이 아니라, 실제 결제가 일어나야만 소진되는 돈이다.

그래서 쿠폰 비용은 줄여야 할 항목이 아니라, 오히려 전환이 일어기 위해서는 예산 배분을 많이할 수 밖에 없는 항목이다.

현재 3주 동안 목표를 달성하지 못한 상태에서도 약 450만원이 소진되었다면,
남은 2주 동안 퍼널을 개선하고 전환율을 끌어올렸을 때의 쿠폰 비용은 약 600만원 정도가 적절하다. (캠페인 목표 달성 관점)

---

2. META 광고 (총 300만원/ 기존 180만원/신규 120만원)

Meta는 CPM 기반으로 운영되지만, 실제로는 캠페인 목표에 따라 특정 행동 가능성이 높은 유저 중심으로 노출이 최적화된다.

이번 캠페인에서 Meta를 쓰는 이유는 두 가지다.

첫째, 기존 유저나 랜딩 이탈 유저를 다시 불러오는 리타겟팅 채널로 활용할 수 있다.
둘째, 신규 유저 중에서도 연애, 타로, 궁합, 심리 콘텐츠에 관심이 높은 유저를 비교적 정교하게 모을 수 있다.

즉, Meta는 이번 캠페인에서 단순한 신규 유입 채널이 아니라 재방문 유도 + 리마인드 + 관심사 기반 유입을 동시에 할 수 있는 채널이다.

META 예산을 과도하게 잡지 않은 이유는, 예산을 300만원보다 많이 배분 시

• 신규 유저가 더 많이 유입됨
• 그러나 랜딩 구조와 쿠폰 구조가 그대로면 쿠폰 발급만 많아지고 결제는 크게 늘지 않음
• 결과적으로 광고비만 빨리 소진

즉, 지금 상황에서는 Meta를 과도하게 키우는 것이 오히려 비효율적일 수 있다. (보조 엔진 역할로 활용)

# 왜 기존/신규를 나누는가?

• 신규는 관심은 있지만 확신이 없는 상태
• 기존은 신뢰는 있지만 다시 들어올 계기 부족 + 프로모션에 대한 인지 부족

이 두 집단은 광고 메시지도 달라야 하고, 목적도 달라야 한다.

기존 유저와 이탈 유저는 이미 브랜드나 서비스를 알고 있기 때문에
광고를 한 번만 더 보여줘도 다시 들어와서 전환할 가능성이 높다. (프로모션에 대한 인지 확보 목적)
반면 신규 유저는 설득 과정이 필요하므로 같은 비용 대비 전환 효율이 낮을 수 있다.

즉, 전환 확률이 높은 집단에 더 많은 비중을 배정하는 것이 합리적

---

< Meta 기존 유저/리타겟팅 메시지 전략>

• “지난번 보던 운세, 지금 이어보기”
• “OO님, 오늘까지 할인 적용 중이에요”
• “최근 본 연애운, 지금 바로 확인 가능”

< Meta 신규 유저 메시지 전략 >

• “연락이 끊긴 이유가 궁금하다면”
• “상대방 속마음, 지금 확인해보세요”
• “재회 가능성, 무료 미리보기 후 확인”

랜딩페이지에서는 바로 쿠폰을 강조하는 대신 미리보기, 후기, 추천 문구로 신뢰를 쌓은 다음 쿠폰을 보여주는 구조로 개선 필요

---

3. CRM (100만원)

- 신규 CRM: 신뢰 및 경험 중심 메시지 설계 필요

• “아직 결과 확인 안 하셨나요?”
• “무료 미리보기 후 결정해보세요”
• “실제 후기 4.9점, 지금 확인해보세요”

- 기존 CRM: 개인화 및 긴급성 핵심 + 프로모션에 대한 인지 확보

• 지난번 보던 운세, 지금 이어보기”
• “오늘까지 할인 적용”
• “추가 입력 없이 바로 이어서 확인 가능”

---

주요 분석 결과 및 문제점 도출

다음 내용을 참고하여 현재 캠페인 분석 결과를 요약하고 핵심 문제를 정리하세요.

• 신규 고객, 기존 고객 매출 구조
• 결제 이탈 구간
• 소재 테스트 결과 인사이트
• 주차별 지표 경향

현재 캠페인은 기존 고객 중심 매출 구조로, 전체 매출의 약 90%가 기존 고객에서 발생하고 있으며 신규 고객의 매출 기여도는 낮다. 신규 고객은 페이지 방문까지 유입은 충분하나, 쿠폰 발급 대비 사용률이 8.26%로 KPI를 하회하며 전환 단계에서 이탈이 집중된다. 반면 기존 고객은 약 20% 수준의 전환율로 정상 작동 중이다. 또한 페이지 방문율은 13.36%로 목표 대비 미달이며, 특히 기존 고객의 캠페인 진입률이 낮아 프로모션 인지 부족 문제가 확인된다. 주차별로 보면 앱 실행, 페이지 방문, 쿠폰 발급 모두 1주차 대비 3주차까지 지속 감소하는 추세로, 유입 감소와 함께 캠페인 피로도가 누적된 상황이다. 반면 전환율 자체는 큰 개선 없이 정체되어 구조적 문제임을 보여준다. 소재 측면에서는 할인 중심 메시지가 클릭은 유도하지만 신뢰 형성에는 실패하여 신규 전환으로 이어지지 못하고 있다. ROI 역시 높게 나타나지만 이는 쿠폰 사용 시에만 비용이 발생하는 구조로 인한 착시로, 실제로는 전환 자체가 부족한 상태다.

---

개선 전략 및 실행 계획

남은 기간 동안 성과 개선을 위한 전략을 제안하세요.

• 소재 개선 전략
• 타겟 및 채널 전략
• 랜딩 페이지 개선
• 쿠폰 전략
• 신규 매체 제안

성과 개선을 위해 ‘유입 → 신뢰 → 전환’ 구조로 퍼널을 재설계한다. 먼저 소재 전략에서는 신규와 기존 고객을 분리 운영한다. 신규 고객은 후기, 평점, 무료 미리보기 등 신뢰 형성 중심 메시지로 설득 단계를 강화하고, 기존 고객은 개인화 및 리마인드 메시지를 통해 즉시 전환을 유도한다. 채널 측면에서는 앱 내 배너를 홈 최상단 및 앱 진입 직후 인터셉트 형태로 노출하여 기존 고객의 낮은 진입률을 개선한다. 추가적으로 Meta 광고를 활용해 기존 고객 리타겟팅과 전환 의도 높은 신규 유입을 병행한다. 기존 고객은 방문 이력 기반 리타겟팅으로 즉시 결제를 유도하고, 신규 고객은 관심사 기반 타겟팅으로 제한적으로 유입시키되 신뢰 중심 소재를 적용한다. 랜딩 페이지는 정보→신뢰→경험→쿠폰→결제 흐름으로 재구성하고 CTA를 상단 고정하여 전환 동선을 단축한다. 또한 쿠폰은 초기 유입 수단이 아닌 결제 직전 트리거로 위치를 변경하고, CRM(푸시/인앱)을 활용해 미사용 고객의 재유입과 긴급성 메시지를 강화한다.

---

※ 본 글은 학습을 목적으로 작성된 게시물로, 특정 브랜드·제품·서비스명이 언급될 수 있습니다. 이는 순수한 예시일 뿐이며, 상업적 목적은 전혀 없음을 밝힙니다.