[실습] 마케터의 지표 감각 훈련소 _퍼포먼스 마케터

퍼포먼스 마케팅

• 주요 업무
  • 디지털 광고 및 매체 운영 (Meta, Google, TikTok 등)
  • 광고를 통한 전환수(앱설치, 가입, 구매 등) 및 매출 확보
  • 광고 퍼포먼스 최적화 (비용은 줄이고 전환은 높게)
    
• 주요 지표

지표	정의	계산식
CPM  (Cost per Mille)	광고 1,000회 노출당 부과되는 비용	광고비 ÷ (노출수 ÷ 1000)
CPC  (Cost per Click)	광고가 1회 클릭될 때 부과되는 비용	광고비 ÷ 클릭수
CPA  (Cost per Action)	사용자가 광고주가 의도한 특정 행동(가입, 구매, 앱 설치 등)을 1회 수행하는 데 드는 비용	광고비 ÷ 액션수
CTR (Click-through Rate)	광고 노출 대비 클릭 비율	클릭수 ÷ 노출수 x 100%
CVR (Conversion Rate)	전환을 달성한 비율 (전환율) *전환은 회원가입, 구매, 앱 다운로드 등 다양함	전환수 ÷ 기준수 x 100%
ROAS (Return on Ad Spend)	광고비 대비 매출 비율	광고로 발생한 매출 ÷ 광고비 (x 100%)
ROI (Return on Investment)	총비용 (광고비 + 제작비 + 마케팅 인건비 등) 대비 순이익 비율 (매출 - 비용)	(매출 - 총비용) ÷ 총비용 x 100%

• 주요 KPI 예시
  • 목표 전환수, 전환매출 달성 (설치, 회원가입, 주문전환, 매출 등)
  • CTR, CPA, ROAS 개선
• 퍼포먼스 마케터 관점의 고민 포인트
  • 어떤 매체에 예산을 더 투여해야 할까?
  • 어떤 소재를 중단해야할까?
  • CTR 하락 요인은 무엇일까? 혹은 CPA 상승 원인은 무엇일까?

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CRM 마케팅

• 주요 업무
  • 고객 세그먼트 별 유입과 전환 관리
  • 푸시/이메일/카카오톡/SMS 메시지 운영
  • 리텐션 개선 및 고객 생애 가치 (LTV) 증대

• 주요 지표

지표	정의	계산식
재방문율 (Revisit Rate)	특정 기간 내 다시 방문한 사용자 비율	(재방문 사용자 수 ÷ 기준 시점 사용자 수) × 100%
재구매율 (Repeat Purchase Rate)	특정 기간 내 2회 이상 구매한 고객 비율	(반복 구매 고객 수 ÷ 전체 구매 고객 수) × 100%
잔존율 (Retention Rate)	일정 기간 이후에도 서비스를 다시 이용한 사용자 비율	(재방문 사용자 수 ÷ 기준 시점 사용자 수) × 100%
이탈율 (Churn Rate)	일정 기간 동안 서비스를 떠난 사용자 비율	(이탈 사용자 수 ÷ 기준 시점 사용자 수) × 100%
LTV (Lifetime Value)	한 고객이 생애 동안 창출하는 총 기대 수익	평균 구매금액 × 평균 구매 빈도 × 평균 유지 기간
오픈율 (Open rate)	발송된 메시지 중 실제 열어본 비율	(오픈 수 ÷ 발송 성공 수) × 100%
CTR  (Click-through Rate)	발송된 메시지 중 링크를 클릭한 비율	(클릭 수 ÷ 발송 성공 수) × 100%
CVR  (Conversion Rate)	전환을 달성한 비율 (전환율) *전환은 회원가입, 구매, 앱 다운로드 등 다양함	전환수 ÷ 기준수 x 100%

- 주요 KPI 예시

• 신규 고객 전환
• 이탈 고객 복귀
• 잔존율(리텐션) 개선
• LTV 개선
• 메시지 성과 개선 (오픈율, CTR, CVR)

• CRM 마케터 관점의 고민 포인트
  • 왜 고객이 이탈하는지?
  • 첫 구매 후 재구매까지 얼마나 걸리는지?
  • 구매 빈도 별 메시지 전략
  • 어떤 고객 세그먼트에서 가장 높은 LTV를 가지는지?

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그로스 마케팅

• 주요 업무
  • 서비스 성장을 위한 마케팅 전략 수립/실행
  • AARRR 퍼널 분석 및 단계별 전환 전략
  • 실험 설계 및 실행 (A/B 테스트)
• 주요 지표

지표	정의	계산식
DAU / WAU / MAU	일/주/월 단위 활성 사용자 수	해당 기간 내 1회 이상 활동한 사용자 수
전환율	가입 후 핵심 행동(예: 첫 주문, 첫 게시글 작성 등)을 완료한 비율	(핵심 행동 완료 사용자 수 ÷ 전체 가입자 수) × 100%
퍼널 전환율	퍼널 단계 간 전환 비율	(다음 단계 사용자 수 ÷ 이전 단계 사용자 수) × 100%
이탈율	일정 기간 내 이탈한 사용자 비율	(이탈 사용자 수 ÷ 기간 시작 시 사용자 수) × 100%
LTV (Lifetime Value)	한 고객이 생애 동안 창출하는 총 기대 수익	평균 구매금액 × 평균 구매 빈도 × 평균 유지 기간
CAC (Customer Acquisition Cost)	신규 고객 1명을 획득하기 위해 투입된 평균 마케팅 비용	총 마케팅 비용 ÷ 신규 고객 수
LTV / CAC Ratio	고객 생애가치 대비 고객 획득 비용 비율	LTV ÷ CAC

• 주요 KPI 예시
  • 전제 전환(주문/매출 등) 성장
  • 퍼널 전환율 개선
  • CVR, CAC 개선
  • 가설 검증
• 그로스 마케터 관점의 고민 포인트
  • 유입은 많은데 주문까지는 도달하지 못할까?
  • 할인 없이 전환을 올릴 수 있는 방법은?
  • 가설 설정 및 실험 결과 분석

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> 과제1 (퍼포먼스 마케팅) 선택 <

2026년 2월 OO제품 광고 캠페인 성과가 아래와 같습니다.

캠페인	광고비	노출수	클릭수	전환수	신규고객수	매출액
A	₩2,400,000	1,200,000	6,000	180	150	₩5,400,000
B	₩3,000,000	800,000	9,600	480	400	₩8,400,000
C	₩2,200,000	500,000	5,500	770	600	₩15,400,000

(1) 캠페인 성과 표를 바탕으로 아래 지표를 계산하세요. (A,B,C 캠페인 모두)

• CPM
• CTR
• CPC
• CVR *클릭수 대비 전환
• CPA
• ROAS
• 신규 고객 CAC
• 1인당 LTV (아래 가정값 적용)
  • 평균 고객 유지기간: 3.5년
  • 연간 구매 횟수: 3회
  • 1회 평균 구매 금액: 100,000원
• 계산용엑셀링크

(2) 아래 지침을 따라 3월 예산을 재분배 하세요. (예산은 현재 총 광고비인 7,600,000원으로 유지)

• ROAS, CPA, CVR, CAC 4개 성과 지표를 바탕으로, 예산을 늘릴 캠페인 1개, 유지할 캠페인 1개, 줄일 캠페인 1개를 고르세요.
• 예산을 재분배한 근거를 서술해주세요.

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위 표에 나와있는 캠페인별 성과 계산식 참고 

↓  각 캠페인별 성과표를 엑셀 내 함수/계산식을 입력해 계산한 결과  ↓

(1) 캠페인 성과 표를 바탕으로 아래 지표를 계산하세요. (A,B,C 캠페인 모두)

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(2) 아래 지침을 따라 3월 예산을 재분배 하세요. (예산은 현재 총 광고비인 7,600,000원으로 유지)

- ROAS, CPA, CVR, CAC 4개 성과 지표를 바탕으로, 예산을 늘릴 캠페인 1개, 유지할 캠페인 1개, 줄일 캠페인 1개를 고르세요.
- 예산을 재분배한 근거를 서술해주세요.

1. 예산을 늘릴 캠페인은 C : 우선 ROAS 가장 높은 700%, CPC도 400원으로 적정 수준이고, 무엇보다 CVR이 가장 높고, CPA, CAC 또한 가장 낮기 때문에 수익성이 가장 높기 때문에 예산을 늘려 전환을 더욱 늘리는 것을 목표로 재분배 필요할 것 같다고 판단

2. 예산을 유지할 캠페인은 B: ROAS 280%로 양호한 수준이며, CPA도 낮고 전환률도 5%로 나쁘지 않음. CPA 낮음,  CAC도 7,500원으로 높지 않은 금액을 형성하고 있어 현재 예산 내에서 지속적으로 광고 집행하면서 추가 성과를 관찰해도 무방할 듯

3. 예산을 줄일 캠페인은 A: ROAS 225%로 양호한 수준이나, CPA 13,333원, CAC 16,000원으로 다른 캠페인에 비해 높음. 또한 전환률에 비해 CAC가 높기 때문에 다른 캠페인 대비 효율이 가장 낮은 캠페인으로 판단되어 예산을 축소하고 효율이 높은 캠페인인 C에 예산을 재배분하는 것이 적절하다고 할 수 있다.

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> 예산 재배분 <

1. 우선 첫번째로 B는 예산을 유지하기로 결정했으므로 B: 3,000,000원

2. 나머지 460만원 이내에서 캠페인 A의 예산을 축소하고, 캠페인 C의 예산을 확대해야 한다.

3. 성과가 가장 좋은 C에 예산을 조금 더 배분하면 좋은 성과가 날 수는 있지만, 기존에 가장 적은 금액으로 운영된 캠페인이므로 트래픽 규모에서 검증되지 않은 상태

-> 급격한 예산 확대보다는 점진적으로 확대하는 것이 좋을 것 같다는 판단 (보통 실무에서 가장 많이 쓰이는 안전한 비율: 20-30% 단위로 예산 확대)

# 결론

C: 예산 확대 (30%) -> 2,860,000원 (+660,000원 증가)
B: 예산 유지 -> 3,000,000원
A: 예산 축소 -> 1,740,000원 (- 660,000원 축소)

-> 캠페인 C는 ROAS 700%, CVR 14%, CPA 2,857원으로 가장 높은 전환 효율을 보이고 있어 추가 예산 배분 시 매출 확대 가능성이 높기 때문에 약 30% 수준으로 예산을 확대
캠페인 B는 ROAS 280%, CVR 5%로 안정적인 성과를 유지하고 있어 현재 예산을 유지하는 방향으로 설정
캠페인 A는 ROAS 225%, CVR 3%로 상대적으로 효율이 낮아 효율이 높은 캠페인C로 재배분한 만큼 예산을 축소

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> 과제2 (CRM 마케팅) <

신규 고객 10,000명을 대상으로 SMS를 발송하였고 결과가 아래와 같습니다.

항목	결과
발송 성공수	10,000
오픈수	4,000
클릭수	800
구매 전환수	200

 

(1) 성공수 대비 오픈율, 오픈수 대비 클릭률, 클릭수 대비 구매 전환율을 계산하세요.

- 성공수 대비 오픈율: (오픈 수 / 성공수) * 100% = (4,000/10,000) *100% = 40%
- 오픈수 대비 클릭률: (800/4,000) * 100% = 20%
- 클릭수 대비 구매 전환률: (200/800) * 100% = 25%

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(2) 발송 → 오픈 → 클릭 → 구매 퍼널 중, 전환율이 가장 낮은 구간을 도출하세요.

-> 전환률 가장 낮은 구간 오픈 -> 클릭 구간 

즉, 메시지는 오픈했지만 클릭은 하지 않는 문제

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(3) 전환율이 가장 낮은 구간의 원인을 유추하고, 해결 방안을 제시하세요.

오픈 -> 클릭 구간 

# 원인

오픈율 자체는 나쁘지 않으나, 클릭률이 낮은 이유는?

1. 메시지 자체의 후킹 부족
: SMS 내용 자체는 확인했지만, 카피 매력도가 부족하거나 혜택이 약해서 클릭하지 않는 경우
: 혜택 부족, 긴급성 없음 등

2. CTA 약함
: CTA 문구의 후킹이 약하거나 혜택을 강조하는 문구가 포함되지 않아 클릭까지 이루어지지 않는 경우

# 해결방안

오픈율은 40%로 메시지를 열게 만드는 요소는 충분히 작동했지만, 오픈 대비 클릭률이 20%로 낮아 메시지를 읽은 후 행동으로 이어지지 않는 문제가 발생한 것으로 보인다. 이는 메시지 내 혜택 가치 전달 부족, CTA의 명확성 부족, 메시지 내용과 랜딩 페이지 간 기대 불일치 때문일 가능성이 있다. 따라서 혜택 중심 메시지 구조로 개선하고 명확한 CTA를 적용하며 메시지와 랜딩 페이지 경험을 일치시키는 전략이 필요하다.

- 예시로 기존 SMS 카피 개선안

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> 과제3 (그로스 마케팅) <

3월, 4월에 할인 기획전을 진행하였고, 결과는 아래와 같습니다.

지표	3월	4월
전체 방문자	100,000	105,000
전체 주문수	20,000	21,000
기획전 주문수	5,000	9,000
평균 객단가	22,000원	21,000원
기획전 할인 총 비용	15,000,000원	36,000,000원

(1) 아래 지표를 구해보세요. (3월 대비 4월의 증가울)

• 전체 주문 증가율
  : (4월 주문 수 - 3월 주문 수) / 3월 주문 수 = 5% 증가
• 기획전 주문 증가율
  : (4월 기획전 주문 - 3월 기획전 주문) / 3월 기획전 주문 = 80% 증가
• 기획전 주문 1건당 할인 비용 (3월, 4월 각각)
  : (3월) 기획전 할인 비용 / 기획전 주문 수 = 3,000원
  : (4월) 기획전 할인 비용 / 기획전 주문 수 = 4,000원

(2) (1)번에서 구한 지표와 평균 객단가를 종합적으로 고려하여,

   **3월 기획전 대비 4월 기획전이 효율적으로 운영되었는지 근거와 함께 서술하세요.**

4월 기획전은 기획전 주문 수는 크게 증가했지만 전체 주문 증가율은 5%에 그쳤으며 주문당 할인 비용도 증가했다. 또한 평균 객단가가 감소한 점을 고려할 때 기존 고객의 구매가 할인 주문으로 전환되었을 가능성이 높다. 따라서 4월 기획전은 주문 증가 대비 비용 효율 측면에서는 3월보다 효율성이 낮았을 가능성이 있다.

=> 할인으로 매출이 늘어난 것이 아니라 주문 구조 자체가 이동했을 가능성 높음

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※ 본 글은 학습을 목적으로 작성된 게시물로, 특정 브랜드·제품·서비스명이 언급될 수 있습니다. 이는 순수한 예시일 뿐이며, 상업적 목적은 전혀 없음을 밝힙니다.